MOQ, кратность, франко, отсрочка: условия поставки упаковки
Опубликовано · обновлено · редакция «Упаковка2»
Два прайса на один короб: 26 ₽ и 29 ₽. В первом MOQ 10 000 штук, самовывоз из Ногинска, предоплата 100%, кратность связки 25. Во втором — от 500 штук, доставка включена, отсрочка 21 день. Разница в три рубля исчезает, как только вы посчитаете доставку, замороженные деньги и лишние 17 коробов, которые пришлось взять из-за кратности.
Условия поставки — вторая половина цены. Разберём те условия, что двигают итоговые деньги, и то, что по каждому можно выторговать.
Словарь одной таблицей
| Условие | Что означает | На что влияет |
|---|---|---|
| MOQ | минимальная партия к отгрузке | размер запаса и замороженные деньги |
| Кратность | шаг отгрузки: связка, кипа, паллета | переплата на мелких заказах, 5–15% |
| Франко-склад покупателя | цена включает доставку до вашего адреса | сравнимость с самовывозом |
| Самовывоз (со склада поставщика) | забираете сами, транспорт ваш | 3–8% стоимости партии сверху |
| Отсрочка платежа | оплата через N дней после поставки | оборотные средства |
| Предоплата | деньги вперёд, товар потом | риск при незнакомом поставщике |
| Срок действия цены | прайс держится N дней | защита от пересчёта после согласования |
| Срок поставки | от заявки до выгрузки у вас | размер страхового запаса |
| Возвратная паллета | залог за поддон, возврат при сдаче | 1–3% и лишняя логистика |
| Неустойка за просрочку | процент за день опоздания | дисциплина поставщика |
MOQ и кратность — разные вещи
MOQ ограничивает первую цифру заказа, кратность — все остальные. Поставщик с MOQ 500 и кратностью 25 отгрузит 500, 525, 550. Нужно 512 — берёте 525.
На ходовых позициях кратность безобидна. Она бьёт по редким типоразмерам и по позициям с печатью: если нужно 300 коробов раз в квартал, а связка идёт по 250, вы стабильно берёте 500 и половину складываете в угол склада на три месяца.
Что просить в переговорах: отгрузку сборными паллетами по нескольким типоразмерам вместо кратности по каждому. Многие производители на это идут, потому что паллета всё равно комплектуется под ваш заказ.
Франко: главная причина, почему прайсы несравнимы
«Цена со склада» и «цена с доставкой» отличаются на стоимость машины. Двадцать паллет из Подмосковья в Москву — от 12 до 25 тысяч рублей в зависимости от типа транспорта и разгрузки, и на партии в 300 тысяч это 4–8%.
Три вопроса, которые снимают неопределённость:
Цена включает доставку до нашего адреса или нет?
С какого объёма доставка бесплатна?
Разгрузка чья? Задняя выгрузка, борт, гидроборт, наличие пандуса?
Третий пункт забывают чаще прочих. Фура без гидроборта на склад без пандуса приезжает зря, и простой оплачиваете вы.
Отсрочка: считайте в рублях
Отсрочка 30 дней при закупке 400 тысяч в месяц — это 400 тысяч оборотных средств, которые не надо занимать. По ставке 25% годовых месяц таких денег стоит примерно 8,3 тысячи рублей, то есть 2% от суммы закупки. Ровно на столько поставщик с отсрочкой может быть дороже поставщика с предоплатой при равном итоге.
Поэтому торг о цене и торг об отсрочке — один и тот же торг. Если по цене поставщик встал насмерть, просите отсрочку: менеджеру её дать легче, чем скидку, а вам она даёт те же 1,5–2,5%.
Обратная сторона: предоплата незнакомому поставщику — это ваш риск целиком. Первую сделку с новым контрагентом делайте маленькой, даже если цена хорошая, и проверьте компанию до перевода денег по критериям из статьи про выбор поставщика упаковки.
Срок действия цены и пересчёт
Картон и плёнка дорожают волнами. Поставщик, который не пишет срок действия прайса, оставляет себе право пересчитать заказ после согласования — и в момент, когда упаковка нужна на этой неделе, спорить будет некогда.
Просите в спецификации две строки: «цена действует до <дата>» и «цена на согласованный объём в течение квартала не пересматривается». Второе дают под годовой объём, и это сильный аргумент за то, чтобы объём в запросе указать (что ещё стоит писать в запросе — в статье про спецификацию на упаковку).
Паллеты и залог
Поставка на возвратной паллете с залогом 500–900 ₽ за поддон означает, что вам придётся эти поддоны хранить, считать и возвращать. Для склада с одной отгрузкой в месяц это лишняя работа, для крупного — экономия: невозвратная паллета входит в цену партии.
Спрашивайте прямо: паллета возвратная или нет, размер залога, срок возврата, что происходит с залогом при поломке поддона. Излишки накопившихся поддонов можно не хранить, а сдать — цены смотрите в разделе выкупа поддонов, порядок сдачи разобран в статье про продажу поддонов б/у.
Ответственность за просрочку
Пункт про неустойку в договоре поставки упаковки обычно односторонний: за просрочку оплаты покупатель платит 0,1% в день, за просрочку поставки поставщик — ничего. Симметрия здесь достижима, особенно если у вас годовой объём: просите 0,1% за день просрочки поставки или право закупить у третьего лица с отнесением разницы на поставщика.
Работает это не как способ заработать, а как способ попасть в приоритет отгрузки, когда у завода очередь.
Как это выглядит в сравнении
| Условие | Поставщик A | Поставщик B |
|---|---|---|
| Цена короба | 26 ₽ | 29 ₽ |
| MOQ / кратность | 10 000 / 25 | 500 / 25 |
| Доставка | самовывоз, ~6% | включена |
| Оплата | предоплата | отсрочка 21 день |
| Срок поставки | 12 рабочих дней | 5 рабочих дней |
| Итог на 3000 шт/мес | 26 × 1,06 = 27,6 ₽ + запас на 3 месяца | 29 ₽ − 1,7% за отсрочку ≈ 28,5 ₽ |
Разрыв сжался до 3%, и за эти 3% поставщик B даёт срок поставки вдвое короче, то есть вдвое меньший страховой запас (как его считать — в статье про запас упаковки и точку заказа). При потреблении 3000 коробов в месяц выбор становится очевидным, хотя по первой строке прайса он выглядел иначе.
Что спросить до того, как сравнивать цены
MOQ и кратность по каждой позиции;
франко: цена с доставкой до нашего адреса или со склада;
требования к разгрузке и тип транспорта;
отсрочка и её размер, лимит товарного кредита;
срок действия цены и условия пересчёта;
фактический срок поставки по последним отгрузкам, а не «обычно неделя»;
паллета возвратная или нет, размер залога;
система налогообложения: с НДС или без.
Восемь ответов приводят прайсы к сопоставимому виду — как считать саму цену за единицу, разобрано в статье про сравнение прайсов поставщиков. Смотреть, у кого спрашивать, удобнее по разделам каталога: гофрокороба, стретч-плёнка, новые поддоны. Прикинуть, сколько паллет уйдёт под партию и влезет ли она в машину, поможет калькулятор коробок в фуре.